醫(yī)藥保健品會(huì)銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂，但萬變不離其宗，其實(shí)就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。

    如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)專家沈菏生推薦三項(xiàng)行之有效的法則，與各位朋友交流。

    法則一、危機(jī)法則

    這是一項(xiàng)會(huì)銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)�帶來什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

    在醫(yī)藥保健品市場中，消費(fèi)者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，使消費(fèi)者病痛折磨、恢復(fù)健康，享受幸福生活。目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么。

    當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品，給客戶下危機(jī)有以下五項(xiàng)重點(diǎn)：

    1.消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場，“消費(fèi)者出現(xiàn)頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等，嚴(yán)重影響日常生活”

    2.避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動(dòng)機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重。“你的高血壓、冠心病、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理，，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗、甚至猝死等。”

    3.期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個(gè)特定的問題排在第三位，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。

    4.期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費(fèi)者來講是同樣的重要。

    5.避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢。”

    圍繞目標(biāo)客戶的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機(jī)，給希望”。

    法則二、短缺法則。

    “得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他。可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大，舉例說明，會(huì)銷銷售員在與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說，如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品，會(huì)失去健康、甚至危及生命，而不是會(huì)得到什么，效果通常會(huì)更好，

    物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦�益而使用之一原理就最自然不過了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。

    在會(huì)銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)即里端，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。”

    尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機(jī)會(huì)越來越少時(shí)，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

    某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。

    法則三、承諾及保持一致

    就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場，就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會(huì)采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。

    心理學(xué)家很早就認(rèn)識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來

    要證明這一點(diǎn)，我們在具體的銷售實(shí)踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

    世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個(gè)問題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識，客戶任然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。

    讓客戶不斷說“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”；只要你說的是事實(shí)，對方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說“是”了。

    就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。

    話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時(shí)的保健，對嗎？”；“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎”

    除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會(huì)同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾�的是：“如何不使對方拒絕。”

    一旦我們認(rèn)識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無意識的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場是一種自然趨勢。

    在會(huì)銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會(huì)議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。

    客戶在大庭廣眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購買產(chǎn)品。

    引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。

    許多會(huì)銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個(gè)策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因?yàn)檫@個(gè)目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會(huì)水到渠成。這種開始時(shí)提出小的請求，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷耍�在此基礎(chǔ)上，大銷量、高業(yè)績自然不必?fù)?dān)心。

    贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎(jiǎng)?wù)魑摹被顒?dòng)就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對作品進(jìn)行評選，獲勝者可以得到一定量的獎(jiǎng)品。

    這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會(huì)不知不覺的喜歡了這個(gè)產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

    這些法則給我們的一個(gè)啟發(fā)就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個(gè)布局的過程，通過布局可以針對一兩個(gè)月以后的市場形勢，從而形成營銷活動(dòng)的連貫性。所以營銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。