報表管理，是進行管理的最重要工具之一。一線員工長期在外駐地工作，最直觀的監(jiān)控工具也主要是報表。但是，員工并不覺得報表管理能給他們帶來多少業(yè)績增長以及能幫助他們沖擊市場、迎應對手，他們總抱怨報表太多、太繁雜、太沒實際內容，也就是說，對于他們來講，根本沒什么實際意義。

　　你作為一線銷售主管，你了解到了這種情況，或者說你自己也覺得這種無目的、無止境的報表匯報不合理，那么，下一步你應該怎么辦?

　　張經理是一個企業(yè)的銷售經理，每天都在市場上搏殺，可是，他每天根本抽不出時間，去上上市場與經銷商和終端溝通和了解情況。因為，無論是早上八點，還是下午五點，都不斷地有總部的傳真或郵件，讓他找齊資料，進行簽名、上報、確認;而他的下屬則更是忙得不可開交，要為他們除要忙自己的業(yè)務、自己的報表填寫之外，這些經理要填報的報表也要他們去市場上找信息和資料。總之，他雖不能發(fā)牢騷，但我們可以看出，他確實很郁悶。

　　張經理尚且這樣，他手下的業(yè)務員就更不用說了。不論是銷量報表、渠道報表、價格報表、還是市場動態(tài)、競爭對手信息表、還是訂單、生動化表現、庫存表、促銷跟蹤表、新產品鋪貨表、占有率調查表……每天業(yè)務員文件包里面基本上都是各式各樣的被公司領導稱做“管理工具”的各類表格。以致業(yè)務員每天都得花一至兩個小時的時間在填表中!

　　難道，企業(yè)管理員工、監(jiān)督員工的最主要辦法或者說唯一的辦法，就是讓員工填具報表?可是這些報表，一線業(yè)務員雖填得很辛苦，但真正最后為企業(yè)決策所用的又有多少呢?難道報表只是讓業(yè)務員有更多的事情可做，或者說只說明公司的管理部門確實在幫一線員工，讓他們更有效、有方法地處理事情?張經理不相信雖然并沒有對管理學有研究，但作為一線的銷售經理，他覺得每天必須填這么一些報表不甚合理，所以，他對員工的工作內容以及現在的報表情況進行了很久的觀察、分析，最后，依據實際情況，他對這些原來的報表管理進行了一些大膽的改革和提升。

　　一、業(yè)務管理工具并不僅僅是報表，他喜歡先通過用規(guī)章制度的認知與透徹了解的方式，來達到讓員工自己約束自己的目的

　　規(guī)章制度在每個企業(yè)里都有，但真正實施或者事先就能約束員工的還不是每個企業(yè)都能做到的。很多企業(yè)的規(guī)章制度純粹是一個擺設，員工可能從來都沒正眼看過，企業(yè)也從來沒作過宣達。

　　張經理對規(guī)章制度的灌輸并不像大家認為的那么呆板—照本宣科，他的經驗竟然也是一線業(yè)務最喜歡的“案例式教學法”。首先他讓大家與他一起，“頭腦風暴式”地將應有的一些規(guī)章制度通過討論，讓大家自己制定出來;然后，再抽出時間，讓每個業(yè)務員自己對其每條每項進行自己的注解，哪些是應該遵守的，哪些是自己以后工作中可能會發(fā)生的問題需要注意的，相對自己而言，哪些條款是最重要的，哪些是不太重要的，這樣就其實每個人都有一套既有共性的規(guī)章制度，又是能完全針對自己的實際情況進行了預警，完全達到了規(guī)章制度為我所用的目的;最后，張經理要求所有員工每個月總結時總結出一個案例，來支持其中某一規(guī)章制度的現實詮釋，讓所有員工來逐漸加深對每一條款的最新理解，從而使嚴肅的規(guī)章制度出現了現實案例版，真正將規(guī)章制度貫徹到了工作實際中。

　　規(guī)章制度并不一定要由企業(yè)統(tǒng)一來制定，其實也可以由員工自己來制定自己遵守，無論是會議形式、拜訪過程、客戶溝通紀律、賬款處理、上班紀律等等，都可讓員工自己制定規(guī)章制度來自己管理自己。

　　二、管理報表是死的，但業(yè)務會議是活的

　　張經理本來就是從普通業(yè)務員升遷而來，他的管理風格就是喜歡與大家融洽到一起，沒有那種去刻意形成的層級觀念，他更愿意與大家在一起共同討論、協商問題，在與大家平等溝通的過程中，其實，他也就非常成功地完成了自己的管理過程，同時也建立起了一個非常有戰(zhàn)斗力的團隊。所以，他非常喜歡利用業(yè)務會議等這些靈活的方式來進行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理報表。

　　他的業(yè)務會議也非常有特點，他只把自己當作一個主持人、一個樂隊指揮，而讓各位業(yè)務員輪渡來召開會議，幫助他做分析、管理。他不時在會議上進行引導、進行糾正和鼓勵，讓大家在開會之前，不得不為這樣一個平等溝通的會議做好詳細的準備，而做好準備的最好方式，就是在具體工作中認真執(zhí)行、仔細分析(而這些，正是報表管理要達到的一個重要目的!)。同時，各位業(yè)務員就必須做好自己的業(yè)務工作的同時，還要考慮到其他同事工作中的一些具體問題。這樣，不但帶動了大家的具體工作的認真，同時也極大地提高了大家的分析問題和管理的能力，也將大家的思路拓寬了，員工之間的溝通障礙也就消除了。這種會議形式的管理，為張經理培養(yǎng)主管，提供了一個非常好的方式。

　　同時，業(yè)務會議如果開得好的話，管理報表上的東西也就變活了，那些枯燥的數字、隨時在變的競爭動態(tài)，都能通過靈活多變的業(yè)務會議，變成活生生的決策分析資料，甚至能當時給出決策結果，這樣，也使報表真正產生了管理效用。

　　三、報表填具要與考核關鍵指標掛鉤

　　報表是管理最重要的工具之一，這誰都知道，但是，報表應用確實在很多企業(yè)里面又用得非常糟糕。因為很多企業(yè)只將報表填寫當作員工必須完成的一項工作任務，同時，很多企業(yè)在考核與激勵、管理過程中根本就沒有關鍵指標，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，員工報表的填寫“寧濫勿缺”，就將所有想到的工作項都用報表表現出來，這樣，市場信息就不可能遺漏了，市場管理和人員管理就肯定到位了!

　　張經理不這樣認為，他認為，凡事的管理要提綱挈領，再則報表的填寫并不只是為了管理，而更多的是為了達成銷售目的，管理目的也是為了銷售目的的達成，在報表填寫中不能舍本逐末。業(yè)務員一天的工作也不能有太多重點，業(yè)務員一般只對銷量、產品覆蓋率、生動化表現等負責，那么，報表表現出這幾個因素的重點內容就可以了。所以，他經過與大家討論，將很多原來多而無用的一些表格全部廢除掉，而只保留了這三類的表格：日拜訪推進表、銷售情況表、市場信息表。

　　報表填寫并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面沒到”，都是員工辛辛苦苦填上來的資料，最后都變成了很膚淺的無用廢紙。但是，隨著每個月可能的工作重點不同，或者考核的重點有異，都可對報表的重要內容進行適當的調整。或者可在員工填固定報表之時，針對每月重點內容，加填一份當月重點工作項報表，這樣，即使是全年下來，也不會讓大家疲于填表，也不會讓所有工作考核與跟蹤遺漏。

　　報表填報不只是管理的全部，一則太死太呆板，再則人的主觀能動性受到很大的禁錮，同時，也極易讓員工產生疲怠心理。所以，運用其它的一些方法，依關鍵考核指標縮減掉一些不必要的報表，并且多運用一些其它的靈活的能發(fā)揮主觀能動性的方法，往往能取得更好的一些管理效果。這樣，無論是領導、主管，還是一線基層人員，都不再為報表填寫或者是管理而頭痛了!