《紐約客》(NewYorker)雜志上刊登了一篇AtulGawande的文章，這篇文章描述了創(chuàng)新是如何開展的。雖然我們已經(jīng)習(xí)慣于認(rèn)為科技“改變世界”，可是這些變化只有銷售人員的參與才會發(fā)生。

　　如同Gawande解釋的：

　　“在這樣一個iPhone、Facebook和Twitter的時代里，——我們希望毫無摩擦，‘一攬子’的解決方案來應(yīng)對這個世界上主要的困難——饑餓、疾病和貧困。我們更喜歡用視頻代替教師、無人機(jī)代替部隊，用激勵代替慈善。”

　　但是，科技改變世界的想法從根本上是錯誤的。

　　“人們在考慮是否去嘗試的時候會聽從他們認(rèn)識并且信任的人的意見。每個改變都需要付出努力，決定作出這些努力的過程是社會化的。”

　　換句話說，創(chuàng)新是通過人與人之間的交流傳播的，即使當(dāng)人們是通過大眾媒體意識到創(chuàng)新的時候也是如此。這就是為什么宣傳一款功能豐富產(chǎn)品的廣告總是浪費錢的原因。

　　想想吧!iPhone之所以變得流行并不是因為史蒂夫.喬布斯宣稱它棒極了(不過，他也用這樣的詞形容過AppleTV)而是因為它的早期用戶向自己的朋友推薦了這款產(chǎn)品，然后朋友再推薦給自己的朋友，等等。

　　這就讓我們想到了銷售人員。

　　盡管一些創(chuàng)新可能通過病毒營銷的方式(也就是人到人的傳播)傳播，創(chuàng)新最需要的是銷售人員去幫助客戶改變他們的行為，這個過程通常都是很艱難的。

　　Gawande指出這種手把手的幫助需要首先建立起彼此的關(guān)系，只有在這種情況下，在彼此有了關(guān)系之后，客戶才愿意考慮改變他們做事情的方式。

　　Gawande講述了一個醫(yī)藥代表的故事，Gawande問這位醫(yī)藥代表，“你是如說服醫(yī)生們——這些人可是出了名得固執(zhí)——使用新藥的。”這位銷售代表告訴他，“證據(jù)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠……但是你可能有一個強(qiáng)有力的故事。”

　　順便說一句，這就是為什么整個“關(guān)系型銷售已死，要為客戶提供卓越的見解”的概念是如此可笑的原因了。真相是：如果你不能建立起一種關(guān)系，你就沒有辦法向任何人銷售任何東西。

　　Gawande講的醫(yī)藥代表是一個老式銷售理論“七次接觸法則”的信徒，你必須和客戶“接觸”七次，他們才會認(rèn)識你，才可能會信任你，只有他們信任你，才有可能從你手里嘗試(或者購買)不同的東西。

　　所以，你看到了。是人讓創(chuàng)新傳播，而不是技術(shù)。除了很簡單的產(chǎn)品(例如智能手機(jī))，傳播都不僅僅是靠人……而是要靠銷售人員才能夠改變世界。